當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->電子商務(wù)-->詳細(xì)內(nèi)容 網(wǎng)絡(luò)廣告中的說服與傳播 作者：佚名 日期：2001-11-7 字體：[大] [中] [小]

因特網(wǎng)作為一種新型的媒體正日益顯現(xiàn)出其獨(dú)特的魅力，成為獨(dú)立于諸如電視、報紙等大眾媒體的一種新型的媒體形式。網(wǎng)絡(luò)資源發(fā)展十分迅猛。據(jù)統(tǒng)計，1999年九月份，全球網(wǎng)民總數(shù)已達(dá)2億人，占世界人口總數(shù)的4%以上。據(jù)CNNIC的調(diào)查，截止到2000年7月份，中國互聯(lián)網(wǎng)用戶總數(shù)已達(dá)1690萬人。網(wǎng)絡(luò)廣告的受眾范圍越來越寬，網(wǎng)民從IT相關(guān)領(lǐng)域從業(yè)人員、愛好者開始向各行各業(yè)延伸，遍及各階層、各種年齡段。伴隨而來的是網(wǎng)上商業(yè)廣告的迅猛發(fā)展，1999年我國網(wǎng)絡(luò)廣告收入已達(dá)1億元人民幣（黑龍江晨報），據(jù)IAB（Intenet Advertising Bureau）2000年8月7日公布的報告顯示
，2000年第一季度美國的網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)已達(dá)19.53億美元。網(wǎng)絡(luò)廣告已成為商業(yè)網(wǎng)站的主要收入來源。網(wǎng)絡(luò)廣告作為一種新型的廣告形式，與傳統(tǒng)媒體的廣告有很多不同之處，其中最重要的是網(wǎng)絡(luò)廣告的互動性和精確性。受網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)媒體特性的影響，網(wǎng)絡(luò)在說服和傳播方式上與傳統(tǒng)媒體相比有很多自身特點(diǎn)�！叭绻�我們將說服式傳播簡化到不能再簡單的程度，就只剩下三個因素：主方、客方和信息�！保ā墩f服學(xué)——攻心的學(xué)問》 龔文庠 著）。本文就網(wǎng)絡(luò)廣告中傳播的主方、客方和信息三個方面對網(wǎng)絡(luò)廣告的傳播和說服進(jìn)行簡要的論述。 說服和傳播的主方分析 

　　網(wǎng)絡(luò)廣告的可信度 

　　網(wǎng)絡(luò)廣告的可信度主要取決于如下兩個因素： 

　　a．網(wǎng)絡(luò)媒體的可信度 

　　b．網(wǎng)絡(luò)廣告主的可信度 

　　網(wǎng)絡(luò)媒體的可信度對于網(wǎng)絡(luò)媒體來說是一個十分重要的問題。人們對傳統(tǒng)媒體的篤信程度要大大高于網(wǎng)絡(luò)媒體。因為傳統(tǒng)媒體出版商（publisher）的數(shù)量相對于網(wǎng)絡(luò)媒體要少得多，大多數(shù)的傳統(tǒng)媒體（尤其是電視媒體）的創(chuàng)辦都要耗費(fèi)巨資，而且很多國家（如中國）的這種媒體都是由官方來主辦的，再加上傳統(tǒng)媒體幾十年甚至上百年的發(fā)展史，使得很多受眾對此篤信不已。而網(wǎng)絡(luò)媒體的則恰好相反。全世界的網(wǎng)站每天以幾十萬的數(shù)量猛增，個人可以自由創(chuàng)辦自己的主頁（HOMEPAGE）乃至網(wǎng)站（WEBSITE），創(chuàng)建一個網(wǎng)絡(luò)媒體的成本也相對低得多。這就給網(wǎng)上的廣告發(fā)布提出了一個課題：如何選擇那些信譽(yù)度高的網(wǎng)站來宣傳自己的產(chǎn)品。 

　　網(wǎng)絡(luò)廣告主的信譽(yù)度也是網(wǎng)上廣告現(xiàn)存的一個十分重要的問題。由于網(wǎng)絡(luò)出版商（PUBLISHER）的泛濫，以及網(wǎng)絡(luò)廣告法規(guī)的滯后，必然導(dǎo)致形形色色的廣告主在網(wǎng)上大作廣告。網(wǎng)上鋪天蓋地的“點(diǎn)擊賺錢”以及“有獎注冊”等廣告口號是否都是真的呢？無窮無盡的垃圾廣告郵件充斥著你的信箱，讓人怎能不懷疑這種郵件廣告的真實(shí)性？BBS上個人廣告宣傳的可信度就更值得商榷了……這又給網(wǎng)絡(luò)出版商提出了一個課題：如何選擇信譽(yù)高的廣告主來提高網(wǎng)站的信譽(yù)。 

　　網(wǎng)絡(luò)廣告的吸引力 

　　網(wǎng)絡(luò)廣告沒有電視媒體廣告強(qiáng)大的視覺沖擊力，沒有印刷媒體廣告大幅的表現(xiàn)空間，但是，那么網(wǎng)絡(luò)媒體廣告的吸引力表現(xiàn)在哪里？ 

　　主要有如下兩點(diǎn)： 

　　1．有限空間中的巧妙創(chuàng)意； 

　　2．合理的媒體發(fā)布策略。 

　　網(wǎng)絡(luò)廣告目前主要以旗幟廣告（banner）為主，旗幟廣告的面積有限，但是創(chuàng)意確實(shí)無限的。首先針對不同的產(chǎn)品和服務(wù)，靈活的運(yùn)用各種網(wǎng)絡(luò)廣告形式（動畫式、交互式等）；第二是注重對廣告語選擇，空間有限，廣告語的份量相對也就更重了；第三，網(wǎng)絡(luò)廣告的一個很大的特點(diǎn)是讓瀏覽者產(chǎn)生行動——“點(diǎn)擊廣告”，大部分網(wǎng)上廣告最首要的目的是點(diǎn)擊，這樣其接續(xù)的廣告內(nèi)容才能發(fā)揮作用，“點(diǎn)擊率（click rate）”成為衡量廣告吸引力的一個重要指標(biāo)。 

　　網(wǎng)絡(luò)廣告的媒體發(fā)布策略也是吸引注意力的一個重要手段。 

　　主要考慮如下兩個因素： 

　　1．廣告所在頁面的瀏覽量 

　　一般來說，廣告所在頁面瀏覽量越大，廣告的吸引瀏覽者的可能性就越大。這一點(diǎn)有點(diǎn)像大眾媒體廣告。這一點(diǎn)就是利用了受眾使用傳媒的“便利性”原則，他們可能漫無目的的點(diǎn)擊了某個廣告，也許他從該廣告中獲得了自己需要的信息。 

　　2．廣告內(nèi)容與廣告頁面內(nèi)容的相關(guān)性。 

　　一般來說，廣告內(nèi)容與頁面內(nèi)容的相關(guān)性越高，廣告的吸引力也就越大。很多網(wǎng)絡(luò)媒體廣告的投放，主要是依據(jù)這一條原則。雖然訪問該頁面的人數(shù)可能不多，但是，瀏覽者大部分都是該廣告的目標(biāo)對象。因此，網(wǎng)絡(luò)廣告真正實(shí)現(xiàn)了一對一的傳播。傳統(tǒng)媒體廣告商經(jīng)常抱怨：“我的廣告費(fèi)有一半被浪費(fèi)掉了，但是我卻不知道是哪一半”。這在網(wǎng)絡(luò)廣告中得到了解決。 

　　網(wǎng)絡(luò)廣告——沒有明星的廣告 

　　傳統(tǒng)媒體廣告一個慣用的手法就是利用明星效應(yīng)。但是，在網(wǎng)絡(luò)廣告中，這種方法很難行得通。首先受表現(xiàn)手法的限制，很難讓明星充分的展現(xiàn)自己。同時，網(wǎng)絡(luò)媒體不同于傳統(tǒng)媒體的一個特點(diǎn)是他的受眾群大都是高學(xué)歷或高收入者，他們的思想觀點(diǎn)和行為方式似乎受大眾潮流的影響較小。他們甚至有在網(wǎng)絡(luò)媒體上發(fā)布文章、建立主頁乃至網(wǎng)站的權(quán)利，他們是媒體的參與者，而不僅僅是媒體的受眾，明星的灌輸效應(yīng)，對他們的影響并不是很大。網(wǎng)絡(luò)時代就是一個沒有明星的時代。 說服和傳播的客方導(dǎo)向 

　　網(wǎng)絡(luò)廣告是真正的客方導(dǎo)向的廣告。這種導(dǎo)向，給我們認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)廣告提供了全新的角度。傳統(tǒng)媒體對廣告的定義是運(yùn)用媒體而非口頭形式傳遞具有目的性信息的一種形式，旨在喚起對商品的需求并對生產(chǎn)或消費(fèi)這些商品的企業(yè)產(chǎn)生好感，告知某種非盈利目的的服務(wù)以及闡述某種意義和見解等。 

　　以上的定義主要是在強(qiáng)調(diào)廣告是一方對另一方的信息傳達(dá)，最終達(dá)到銷售的目的。這樣來定義傳統(tǒng)媒體（主要指報紙、雜志、電視和廣播）廣告是很恰當(dāng)?shù)模�然而到了網(wǎng)絡(luò)媒體出現(xiàn)的今天，問題就出現(xiàn)了。網(wǎng)絡(luò)媒體最大的特性就在于它的互動性，信息的傳播方式不是單向的傳遞而是雙向溝通。在網(wǎng)絡(luò)媒體上作廣告，要想達(dá)到目的，單單依靠一方對另一方的訴求是不夠，只有在適當(dāng)?shù)臅r間把信息傳達(dá)給目標(biāo)受眾并得到受眾的響應(yīng)從而形成雙方向的交流才能真正達(dá)到廣告效果。傳統(tǒng)媒體始終試圖實(shí)現(xiàn)這種效果。而實(shí)際上效果并不盡人意。正如前面所說，“我的廣告費(fèi)有一半浪費(fèi)掉了，而我卻不知道是哪一半。”從長遠(yuǎn)角度來看，網(wǎng)絡(luò)廣告則恰好可以彌補(bǔ)這種不足。談到這里，網(wǎng)絡(luò)廣告的定義就很好解釋了。什么是網(wǎng)絡(luò)廣告呢？這里主要強(qiáng)調(diào)的是買賣雙方的信息交流，而不僅僅是單方面的訴求。美國在線（www.aol.com）的廣告部門闡述了網(wǎng)絡(luò)廣告的概念，他們認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)廣告不僅僅是樹立品牌或直銷的工具，通過傳統(tǒng)媒體也可以達(dá)到這個目的，它更像是顧客在撥打企業(yè)的800免費(fèi)電話或使自己親自到企業(yè)的店鋪。網(wǎng)絡(luò)廣告把品牌塑造、信息發(fā)布、銷售促進(jìn)以及完成交易融為一體。Jeff Group則以下面的示意圖來說明網(wǎng)絡(luò)廣告是傳統(tǒng)廣告和直銷的交集。這就進(jìn)一步說明網(wǎng)絡(luò)廣告是一種雙向的信息交流活動。 

　　圖1：網(wǎng)絡(luò)廣告是傳統(tǒng)媒體廣告和直銷的交集 　

　 資料來源：Advertising on the Internet，Robbin Jeff/Brad Aronson，WILLEY COMPUTER PUBLISHING，1999年第二版 

　　所以我們認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)廣告是贊助商為了推銷自己的產(chǎn)品或服務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)（internet）上向目標(biāo)受眾進(jìn)行有償?shù)男畔�傳達(dá)，從而引起受眾和贊助商之間的信息交流活動。 

　　客方定向在網(wǎng)絡(luò)廣告中具體表現(xiàn)為： 

　　1．網(wǎng)絡(luò)廣告可以根據(jù)受眾的上網(wǎng)行為來調(diào)整發(fā)布內(nèi)容和發(fā)布信息。目前，網(wǎng)絡(luò)廣告管理系統(tǒng)（如adforce，adforward等）完全可以實(shí)現(xiàn)通過跟蹤上網(wǎng)者的ip地址或cookie來發(fā)布廣告，并定期發(fā)布廣告效果的調(diào)查報告。 

　　2．電子郵件廣告（非垃圾郵件）都是在收信請求的情況下發(fā)送的，廣告的到達(dá)率幾乎是百分之百。 

　　隨著上網(wǎng)人數(shù)的不斷增加以及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)廣告將成為最為經(jīng)濟(jì)有效的廣告形式。 說服和傳播的信息 

　　網(wǎng)上信息和網(wǎng)上廣告 

　　網(wǎng)絡(luò)時代的到來，是對傳統(tǒng)廣告的一種顛覆。僅從廣告形式上來看，我們現(xiàn)在甚至很難分清什么是網(wǎng)上廣告，什么是編輯內(nèi)容（EDITORIAL）很多文字鏈接既有新聞性質(zhì)又有廣告性質(zhì)。很多電子商務(wù)的網(wǎng)站的分類信息是不是傳統(tǒng)媒體的分類廣告呢？很多BBS上的信息算不算廣告呢？企業(yè)自己的網(wǎng)站發(fā)布的信息算不算廣告呢？這一點(diǎn)前面已經(jīng)提及。如果從廣義的網(wǎng)絡(luò)廣告角度來講，這些都應(yīng)該是網(wǎng)絡(luò)廣告。但是，從上面的定義來看又不能都是。這樣我們就陷入了一個困境：什么是網(wǎng)上（非廣告性質(zhì)的）信息，什么是網(wǎng)上廣告？這種界定越來越難。未來網(wǎng)絡(luò)媒體的發(fā)展也許會使這種概念更加模糊。 

　　網(wǎng)上的信息稀缺 

　　網(wǎng)絡(luò)資源如此復(fù)雜，還存在稀缺問題嗎？ 

　　信息稀缺度=對信息感興趣的人數(shù)/能獲得信息的人數(shù) 

　　網(wǎng)上能獲得信息的人數(shù)可以說趨近于無窮大，而對某種信息感興趣的人數(shù)卻是有限的。因此，可以說，單從網(wǎng)絡(luò)媒體本身來說，這種稀缺度是不存在的。那些搜索引擎的出現(xiàn)恰恰是說明這種資源的豐富，問題不在于有沒有，而在于如何尋找。 

　　網(wǎng)絡(luò)整體資源雖然不稀缺，但是，整個網(wǎng)絡(luò)的廣告收入大部分都落在為數(shù)有限的幾個網(wǎng)站的手中，這是為什么呢？首先很多廣告主還沒有意識到廣告客方導(dǎo)向的重要性，還用傳統(tǒng)廣告的思維在網(wǎng)上打地毯似的轟炸；目前大的網(wǎng)站由于實(shí)力很雄厚，所以在廣告客戶的尋找和維系方面都搶先一步；很多專業(yè)站點(diǎn)由于宣傳力度不夠，結(jié)果很難吸引專業(yè)廣告商的青睞。但是，這種情況遲早要過去的。目前很多大型網(wǎng)站已經(jīng)過了“燒錢”期，等待他們的是如何盈利。如chinaren,從一開始就定位在校園的學(xué)生,然而他卻從學(xué)生那里得不到一分錢,因為他們沒有讓學(xué)生付錢的理由。同時很多廣告主也不會在一個以學(xué)生為主要受眾的網(wǎng)站上做廣告,因此,chinaren在廣告上也很難盈利 ;又如天極網(wǎng),我覺得這個網(wǎng)站以前的經(jīng)營思路很好,就是要做中國IT信息服務(wù)的一流網(wǎng)站,很有發(fā)展前途，但是現(xiàn)在好像一時有點(diǎn)腦熱,開始轉(zhuǎn)向門戶站點(diǎn)，要跟SINA和SOHU比武,我就很擔(dān)心了,他會失去以前的一大批忠誠的受眾。而很多小網(wǎng)站卻很明確自己的盈利基點(diǎn)（如醫(yī)藥保健類的網(wǎng)站），他們正逐漸的吸引那些專業(yè)的廣告商，開始利用廣告和信息服務(wù)來盈利。 

　　但是，由于網(wǎng)絡(luò)媒體自身發(fā)展時間很短，很多信息的來源都是傳統(tǒng)媒體，網(wǎng)絡(luò)媒體至今還沒有新聞采訪權(quán)，網(wǎng)站之間信息的無償拷貝現(xiàn)象很嚴(yán)重，信息的重復(fù)率很高，跟傳統(tǒng)媒體（如電視和報紙）相比，很多資源還是很稀缺的。這是未來網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)展的障礙所在。